2/16/17

MENGUASAI PASAR, MEMENANGKAN PERSAINGAN

Dalam rangka memperkenalkan suatu produk usaha selayaknya seorang pengusaha melakukan proses pemasaran. Proses pemasaran memiliki tujuan diantaranya untuk melihat dan memenuhi kebutuhan masyarakat sebagai konsumen dan pelanggan selain tentunya untuk memperkenalkan usaha demi reaih untung yang maksimal. Namun proses itupun tidak gampang untuk dilalu tetapi juga tidak sulit, memasarkan suatu usaha merupakan tantangan tersendiri bagi seorang pengusaha.

Proses pemasaran itu sendiri dilakukan ketika pengusaha telah final dalam memproses produksinya. Tantangan utama yang dihadapi pengusaha saat ini adalah bagaimana membangun dan mempertahankan usaha yang sehat dalam pasar dan lingkungan usaha yang cenderung berubah.

Sebagai titik awal untuk menguasai pasar dengan menerapakan kinerja yang tinggi. Dalam mencapai kinerja yang tinggi, pengusaha harus mendefinisikan siapa pihak yang berkepentingan dan apa kebutuhan mereka. Pengusaha harus berusaha untuk memenuhi harapan minimum dari setiap kelompok pihak yang berkepentingan. Pada saat yang bersamaan, pengusaha dapat berusaha untuk memberikan tingkat kepuasan diatas tingkat minimum untuk pihak yang berkepentingan. Contoh, pengusaha berusaha menyenangkan pelanggan, bersikap baik kepada karyawan. Dan memberikan tingkat kepuasan minimum kepada pemasok.

Dalam menetapkan tingkat-tingkat ini, pengusaha harus hati-hati agar tidak melanggar rasa keadilan berbagai kelompok pihak yang berkepentingan mengenai perlakukan relatif yang mereka terima. Ada suatu hubungan dinamis yang menghubungkan kelompok-kelompok pihak yang berkepentingan pengusaha progresif menciptakan tingkat kepuasan karyawan yang tinggi, sehingga mendorong karyawan untuk bekerja dengan penyempurnaan yang berkelanjutan serta terobosan inovasi.

Hasilnya adalah kualitas produk dan pelayanan yang tinggi, yakni akhirnya menciptakan kepuasan pelanggan yang tinggi. Kepuasan pemegang saham yang tinggi akan berbalik kembali dan memungkinkan pembentukan lingkungan yang lebih berkalitas untuk karyawan. Pengusaha dapat mencapai sasaran kepuasannya hanya dengan mengelola dan menghubungkan proses kerja. Pengusaha yang bekinerja tinggi semakin mengubah perhatian mereka kepada kebutuhan untuk mengelola proses usaha inti seperti pengembangan produk baru, perolehan penjualan.

Untuk melaksanakan proses, seorang pengusaha memerlukan sumber daya-tenaga kerja, bahan buku, mesin informasi, energy dan lain-lain. Kuncinya adalah memiliki dan memelihara sumber daya dan kemampuan utama yang merupakan inti setiap usaha. Semua harus dimeneg dengan baik dengan penuh perhitungan dengan menggunakan managemen strategik.

Managemen Strategik merupakan proses atau rangkaian kegiatan pengambilan keputusan yang bersifat mendasar dan menyeluruh, disertai penetapan cara pelaksanaanya, yang dibuat oleh seorang pimpinan usaha/pengusaha dan diimplementasikan oleh seluruh jajaran di dalam suatu organisasi untuk mencapai tujuan.

(baca juga; Mengelola Program Pemasaran)

Pengusaha yang mempunyai beberapa divisi perlu menetapkan perencanaan strategis yang handal, agar pengusaha mampu survive dari berbagai kondisi perekonomian yang ada. Ada empat kegiatan yaitu :
(1) Menetapkan misi usaha;
(2) Menetapkan unit usaha strategis;
(3) Mengalokasikan sumber daya untuk tiap unit usaha, seperti sumber dana, SDM, dan perangkat lain; dan
(4) Merencanakan usaha baru.

Strategi unit bisnis adalah suatu strategi bagaimana suatu/masing-masing unit bisnis yang dimiliki pengusaha tumbuh dan berkembang untuk memperluas pangsa pasar. Langkah-langkah proses perencanaan strategi unit bisnis yaitu :
(1) Misi bisnis;
(2) Analisis SWOT (lingkungan pemasaran);
(3) Analisis lingkungan eksternal;
(4) Formulasi tujuan;
(5) Formulasi strategi;
(6) Aliansi strategis;
(7) Formulasi program dan implementasi; dan
(8) Feedback dan pengawasan.

Terdapat perbedaan strategis antara penjualkan yang diperkirakan pengusaha yang harus dikembangkan atau mendapatkan usaha baru untuk memenuhi perbedaan tersebut. Dimana terdapat tiga pilihan cara:
(1) Dengan mengidentifikasi peluang yang timbul dalam bisnis perusahaaan saat ini;
(2) Dengan mengidentifikasi peluang untuk membangun atau memperoleh bisnis yang berkaitan dengan bisnis pengusaha saat ini;
(3) Dengan mengidentifikasi peluang untuk menambah bisnis menarik yang tidak ada kaitannya dengan bisnis pengusaha saat ini.

Untuk mencapai efektifitas, pengusaha seringkali memerlukan partner/rekanan strategis. Beberapa aliansi strategis yang dapat dilakukan adalah: (1) Aliansi produk atau jasa: satu pengusaha melisensikan pengusaha lain untuk memproduksi produknya, atau dua pengusaha bersama-sama memasarkan produk pelengkap atau produk baru.
(2) Aliansi promosi: satu pengusaha setuju untuk mempromosikan produk/jasa pengusaha lain.
(3) Aliansi logistik: satu pengusaha menawarkan jasa logistik untuk produk pengusaha lain.
(4) Kolaborasi penetapan harga.

Setelah strategi dikembangkan, maka harus didukung oleh program-program. Dan setelah program-program dibuat, harus diestimasi biayanya. Dan pada saat pengusaha akan mengimplementasi strategi, harus memperhatikan stakeholder dan kebutuhan mereka. Dalam mengimplementasikan strateginya, pengusaha harus menelusuri hasil dan memonitor pengembangan baru.

Untuk menguasai pasar dan memenangkan persaingan, pengusaha harus mengetahui segmen pasar yang akan dijadikan sasran dari produk usahanya. Segmen pasar menrupakan upaya mengelompokkan pasar sesuai dengan kebutuhan konsumen dan pelanggan. Tujuan dari segmen pasar yaitu untuk mengefektifkan pemasaran, mempermudah konsumen dalam memperoleh dan menemukan produk-produk yang diinginkan.

Setelah memetakan pasar, memasuki tahap targeting yaitu membidik kelompok konsumen mana yang akan kita sasar, seperti pria-wanita, usia remaja-dewasa, atlet, pelajar, dan lain-lain. Langkah selanjutnya yaitu menentukan target pasar yang akan dituju. Pola yang diambil untuk menentukan target yaitu :
(1) Single segment concentration;
(2) Selective specialization;
(3) Product specialization;
(4) Market specialization; dan
(5) Full market coverage.

Setelah pengusaha berhasil mengelompokkan pasar dan mampu menentujkan saran, langkah selanjutnya adalah mengembil tidakan positioning. yaitu tindakan pengusaha untuk merancang suatu produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan atau ciri khas tertentu di ingatan konsumen akan usahanya. Pengusaha dalam menentukan positioning perlu mempertimbangkan 4 kunci utama (the golden rules of product), yaitu :
(1) Pengusaha perlu mengikuti trend dan dinamika pasar;
(2) Pengusaha harus memfokuskan pada posisi teknologi dan kualitas;
(3) Pengusaha harus mentargetkan produknya pada segmen pasar tertentu, seperti segmen masyarakat atas, menengah, atau bawah;
(4) Pengusaha harus mau bereksperimen dengan tipe produk baru, kemudian memperhatikan reaksi pasar.

Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, pengusaha tidaklah sendiri. Pengusaha untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar disaingi oleh pengusaha lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan pengusaha dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar.

Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing pengusaha dalam pasar. Pengusaha besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tidak bisa dilakukan oleh pengusaha kecil. Tetapi hanya dengan sekala besar saja tidaklah cukup, karena ada beberapa strategi bagi pengusaha besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tetapi ada juga strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa pengusaha kecil dengan strateginya sendiri mampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik dari pada yang diperoleh pengusaha besar.

Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi 4 kelompok usaha, yaitu:
(1) Market Leader menguasai 40% pasar;
(2) Market Challanger menguasai 30% pasar;
(3) Market Follower menguasai 20% pasar;
(4) Market Nicher menguasai 10% pasar.

Strategi Market leader (pemimpin pasar) yang dikembangkan diantaranya dengan mengembangkan pasar keseluruhan; melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai; dan meningkatkan bagian pasar.

Market challenger (penantang pasar) memiliki dua strategi yaitu :
(1) Menetapkan sasaran straregi lawan. Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis dan memilih lawan yang dihadapi, untuk itu pengusaha harus melakukan analisis persaingan yang sistematis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasar dengan harapan akan menghasilkan profitabilitas atau keuntungan yang lebih tinggi. Pada dasarnya, market challanger dapat memilih salah satu dari tiga jenis pengusaha yang dapat diserang yaitu: pimpinan pasar, pengusaha-pengusaha yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan pengusaha regional yang lebih kecil.
(2) memilih stategi penyerangan, ada 5 strategi penyerangan yang bisa dilakukau : serangan frontal, serangan melambung, serangan mengepung, serangan lintas, serangan gerilya. Dari 5 strategi tersebut secara spesifik bisa diterapkan dengan menjalankan strategi berikut : Strategi pemotongan harga; Strategi produk yang lebih murah; Strategi produk prestise; Strategi pengembang biakan produk; Strategi inovasi produk; Strategi penyempurnaan jasa pelayanan; Strategi inovasi distribusi; Strategi penekanan biaya; Strategi promosi yang intensif.

Selanjutnya, Strategi umum yang biasa dilakukan oleh maeket follower (pengikut pemimpin pasar) yaitu: Mengikuti dari dekat, mengikuti dari jauh dan mengikuti secara selektif.

Sedangkan market nicher, pengusaha seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggarap relung pasar, spesialisasi pasar, pengusaha ambang pintu, atau pengusaha tumpuan. Market nicher menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada. Pengusaha jenis ini mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang aman dan menguntungkan yang dilupakan atau terlewatkan oleh pengusaha besar. Umumnya market nicher adalah pengusaha yang mempunyai spesialisasi tertentu dan keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran pemasaran.

Teori diatas dapat dicoba sebagai pilihan dalam memasarkan produk usahanya bagi pengusaha untuk meraih hasil yang maksimal dengan mengusai pasar dan memenangkan persaingan. Baik pengusaha pemula maupun yang sedang berkembang. Semakin besar pasar akan semakin tinggi tingkat persaingan dan semakin tajam gesekan. Tinggal pengusaha memposisikan sebagai penonton atau penguasa pasar, itu semua tergantung kemampuan dan keahlian untuk mempertahankan diri dan ekistensi usaha dan produksi. Wallahu ‘a’lam.

0 komentar:

Post a Comment